Online-Meetings mit dem Mittler

Teil 1: Die virtuelle Alternative zum „Nullkontakt“

3. Februar 2021  |  Ein Beitrag von Michaela Köstner (TalentRaum GmbH)

„Vertrieb“ in der Hilfsmittelbranche zeichnet sich vor allem durch ein besonderes Beziehungsmanagement aus. Und dafür brauchen wir in der aktuellen Situation neue, virtuelle Wege, um den Kontakt und die Bindung zu Mittlern aufrechtzuerhalten und sogar zu fördern.

In den letzten Monaten haben wir virtuell Geburtstag gefeiert, waren auf virtuellen Festivals und haben uns mit virtuellen Workouts fit gehalten. Enkel haben ihre Großeltern digital besucht und unsere Kinder haben digital gelernt – also, warum treffen wir nicht auch unsere wichtigen strategischen Mittler „online“, wenn es schon nicht persönlich geht?

Digitalisierung und COVID-19 als Turbo für die virtuelle Kommunikation

Die Digitalisierung verändert alles – auch und ganz besonders die Art und Weise wie wir tagtäglich kommunizieren. Die Covid-19-Pandemie wirkte dafür quasi als „Raketentreibsatz“: Viele „neue“ Medien und Formate für die digitale Kommunikation, die vor geraumer Zeit noch als unmöglich erachtet wurden, sind plötzlich machbar und oft sogar schon Gewohnheit geworden – insbesondere im beruflichen Umfeld.

Und die neuen Formate für virtuelle Meetings, Video-Calls & Co. bieten unbestreitbar auch spannende Chancen – gerade in Zeiten von Abstands-/Hygieneregeln und Kontaktreglementierungen. Von der Reduzierung der Ansteckungsgefahr über den Komfort als Kunde nicht „aus dem Haus“ zu müssen, bis hin zum Faktor Wirtschaftlichkeit, z.B. durch eingesparte Wege.

Rückenwind für alle Vorhaben rund um digitale Kommunikation im Gesundheitswesen bietet das „Digitale-Versorgung-Gesetz (DVG)“. Von der E-Patientenakte und dem E-Rezept über die telemedizinische Patientenversorgung (Videosprechstunden etc.) bis hin zum digitalen Austausch von Medizinern (Telekonsile).

Mittelfristig wird der Schlüssel für einen erfolgreichen Marktzugang im Gesundheitswesen folglich auch darin liegen, digitale Kommunikation „zu können“.

Warum also nicht diese „Superkräfte“ der digitalen Kommunikation für einen wesentlichen Baustein der erfolgreichen Unternehmensentwicklung – nämlich das Beziehungs-management zu Mittlern (Kliniken, Ärzte, Therapeuten, Einrichtungen etc.) – gezielt nutzen?

Virtueller Vertrieb und Beziehungspflege ohne persönlichen Kontakt – geht das?

Kurzum, das Thema „Virtueller Vertrieb“ – also Vertrieb ohne persönlichen „Live-Kontakt vor Ort“ – erlebt durch die aktuelle Situation einen absoluten Schub. Und auch Sanitätshaus-Unternehmen sind gut beraten sich dafür fit zu machen – für jetzt und auch für die Zeit nach Corona.

Denn sicher wird es nach den Lockdowns wieder Präsenztermine geben. Aber bestimmt wird man nicht komplett zum alten Modell zurückkehren. Haben Mittler die Vorteile einmal schätzen gelernt, wollen sie wahrscheinlich nicht mehr völlig darauf verzichten.
In den folgenden Beiträgen werden wir hierzu die Vorgehensweise konkret aufzeigen und Handlungsempfehlungen geben.