Online-Meetings mit dem Mittler

Teil 3: Beziehungsmanagement ist nicht nur Notnagel

18. Februar 2021 | Ein Beitrag von Michaela Köstner (TalentRaum GmbH)

Unsere klare Überzeugung: Richtig gemacht bietet Virtualisierung große Chancen zur Steigerung der Vertriebs-Performance. Die Begründung für diese zunächst gewagt scheinende These: Virtueller Vertrieb kann ein Vielfaches an Kundenkontakten ermöglichen und minimiert Reise- / Zeitaufwand.

So lassen sich mehr Kundentermine pro Tag realisieren, weil die Anreise- und auch die Wartezeit wegfällt. Zudem sind in der virtuellen Kommunikation gerade kleinere Zeiteinheiten (10-15 Minuten) sinnvoll und effektiv. Das ist beispielsweise für Ärzte oder Entscheider in Kliniken und Einrichtungen durchaus attraktiv. Die Produktivität wird erhöht und gleichzeitig Kosten gesenkt, wenn ein Teil der persönlichen Kundentermine durch digitale Kontakte ersetzt werden.

Frequenz schlägt manchmal Tiefe

In Gesprächen mit Unternehmen hören wir oft die Meinung, dass zwei bis drei Treffen pro Jahr ausreichen würden, um Mittler für das Unternehmen zu loyalisieren.
Fundierte Studien sprechen jedoch von monatlichen Kontakten, um eine Bindung hervorzurufen und aufrecht zu erhalten – vor allem dann, wenn auch Wettbewerber aktiv sind und einen Kunden „umwerben“.

Die digitalen Wege bieten eine sehr effektive Möglichkeit, einen wiederkehrenden Dialog in kürzeren Intervallen mit Mittlern zu pflegen.

Unbestritten ist, dass  die emotionale Ebene für Beziehungen absolut ausschlaggebend ist (nach aktuellen neurowissenschaftlichen Erkenntnissen macht sie mehr als 90% aus!).
Hierfür sind zwei Dinge entscheidend:
Die Nähe und Wirkung im persönlichen „Live-Kontakt“ – aber auch die Regelmäßigkeit.

Unsere Grafik verdeutlicht dies:

• Persönliche Gespräche haben die beste Wirkung. Hier kann man mit der gesamten Persönlichkeit punkten und alle Stellhebel nutzen: Von nonverbalen Faktoren bis hin zu kleinen Aufmerksamkeiten – ein echter Sprint, der uns auf dem Weg zum „Beziehungsgipfel“ weit nach vorne bringt.
• Direkt auf dem zweiten Platz liegt aber schon das virtuelle Meeting. Auch hier sind viele nonverbale Elemente wirksam und es gibt gute Möglichkeiten das „Kaffeegespräch“ ein Stück weit zu ersetzen und die „private Ebene“ ins Spiel zu bringen (mehr dazu im nächsten Artikel – Teil 4).
  Unsere „Schritte-Metapher“ zeigt: Zwei gute virtuelle Treffen können uns schon ebenso weit vorantragen wie ein persönliches Gespräch.
• Mühsam vorwärts auf dem „Beziehungs-Pfad“ geht es mit Telefonaten – man kann nur mit der Stimme punkten. Und rein schriftliche Kommunikation bedeutet schließlich „Schritt-Tempo“ – sie schafft Emotionalisierung am schwierigsten.

Die Metapher zeigt: Mehrere (gut gemachte!) digitale Kontakte können einen einzelnen persönlichen Kontakt schlagen. Und Regelmäßigkeit ist Trumpf.

Das heißt, in Zeiten wie diesen müssen wir uns für digitales Beziehungsmanagement fit machen und uns gezielt als auch bewusst überlegen, wie wir diese Kontaktpunkte so emotional und bedeutsam wie möglich gestalten können.

Im nächsten Teil zeigen wir, welche drei Bausteine dies gewährleisten.