Online-Meetings mit dem Mittler
Teil 2: Die reale Beziehung online fortsetzen
9. Februar 2021 | Ein Beitrag von Michaela Köstner (TalentRaum GmbH)
Gerade in Zeiten des Lockdowns, in denen auch und gerade Ärzte, Einrichtungen etc. über vielfältige Probleme klagen und ehemals alltägliche Kontakte und Begegnungen vollständig eingestellt werden mussten, sind Beziehungen unglaublich wichtig.
Schließlich macht eine Beziehung auch aus, wie man Herausforderungen gemeinsam meistert: Gute Kundenkommunikation & -information wird gerade in Krisenzeiten zum entscheidenden Hebel, um Mittler zu halten oder sogar neue zu gewinnen. Deshalb sollten wir als Sanitätshausunternehmen besonders darauf achten, weiterhin wertvolle Kontaktpunkte zu schaffen.
Durch einen engen und steten Kontakt zu Mittlern stellen Vertriebsmitarbeiter sicher, dass sie auch unter diesen besonderen Bedingungen ein wichtiger Partner bleiben – und das braucht eben neue, kreative Wege.
Vertrieb ist in unserer Branche Beziehungsmanagement
„Schnell hin, schnell weg“ oder „den Kunden jagen und erlegen“ hat bei Mittlern wenig Erfolgsaussicht. Der Aufbau und die Pflege von langfristigen und vertrauensvollen Kooperationen zum beiderseitigen Nutzen ist hier der Erfolgsfaktor:
„Wertvolle Beziehungen“, die dem Mittler Sicherheit, Vertrauen und Kompetenz vermitteln, so dass er sich sowohl sozial als auch fachlich in guten Händen weiß und in denen auf seine
Bedürfnisse eingegangen wird.
Solche Beziehungen müssen aktiv erarbeitet und gepflegt werden, damit sich die Sanitätshausbetriebe als sympathischer Lösungsanbieter positionieren können und ein partnerschaftliches Verhältnis besteht.
Beziehungspflege ist keineswegs nur ein nettes Add-On! Subjektiver Erfolg auf der Beziehungsebene ist direkt umsatzrelevant. Und das kann man durchaus „managen“!
Die reale Beziehung online fortsetzen
Beziehungsmanagement ist heute in vielen anderen Branchen schon stark digitalisiert. Längst wird die „Face-to-Face Kommunikation“ durch digitale Aktivitäten ergänzt und bereichert.
Dabei geht es mitnichten darum den „Faktor Mensch“ wegzunehmen!
Nach wie vor stellt das persönliche Gespräch die größte Nähe zum Kunden her und ist damit für die Kundenbindung unersetzlich.
Deshalb geht es auch nicht um den dauerhaften Ersatz der physischen Kommunikations-kanäle, sondern um die gezielte Anreicherung und Ergänzung durch virtuelle „Touchpoints“.
Es wird hoffentlich bald wieder ein fester Bestandteil des Vertriebs sein, Kundentermine wahrzunehmen, sich auf Messen zu begegnen und vieles mehr.
Aber solange das nicht möglich ist, müssen wir die wichtigen Beziehungen zu Mittlern durch innovative, digitale Formen der Kundenkommunikation wie Online-Meetings, Video-Telefonate etc. fortführen und erhalten.
Dies kann in der aktuellen Situation in Bezug auf den Kontakt mit Mittlern durchaus Wettbewerber abhängen.
Im nächsten Teil (Teil 3) stellen wir dar, wie ein digitales Beziehungsmanagement zu einer Steigerung der Vertriebs-Performance führt und stellen die provokante Frage: „Können digitale Kontakte den persönlichen Termin vor Ort überhaupt übertrumpfen? Und wenn ja, wie?“
