Online-Meetings mit dem Mittler

Teil 5: Baustein 2 – Den Werkzeugkasten ausmisten und modernisieren

11. März 2021 | Ein Beitrag von Michaela Köstner (TalentRaum GmbH)

Um den Weg zum „Beziehungsgipfel“ wie beschrieben zu erklimmen und um die digitalen Vertriebskontakte optimal zu nutzen, brauchen wir einen besonderen Werkzeugkasten. Denn es wäre keine gute Idee, einfach alle bisherigen Vorgehensweisen und Arbeitsmittel eins zu eins weiterzuverwenden und zu übertragen. Digitale Termine sind eben etwas anderes und nur nützlich, wenn sie gut gemacht sind.

Keine Sorge – vieles ist durchaus schon vorhanden und kann häufig ohne viel Aufwand pragmatisch auf den Einsatz im Online-Meeting anpasst werden. Und was noch fehlt, kann mit der richtigen Vorgehensweise schnell ergänzt werden.

Da virtuelle Zusammenkünfte eine größere kognitive Anstrengung darstellen als persönliche Treffen, sollten virtuelle Vorträge, Erklärungen etc. stark verkürzt sein und sich auf die Kernbotschaft beschränken. Vorhandene Medien wie PowerPoint Präsentationen & Co sind eine gute Basis, brauchen aber eine andere visuelle Gestaltung und eine hohe „Lebendigkeit“ – also Abwechslung und interaktive Elemente.

Dementsprechend sollten fünf generelle Paradigmen bei jeder Gestaltung von Medien für virtuellen Vertrieb immer im Vordergrund stehen:

• So spannend wie möglich
• So verständlich wie möglich
• So praxisnah wie möglich
• So interaktiv wie möglich
• So abwechslungsreich wie möglich

Darüber hinaus lassen sich die Ansprüche an Medien für den virtuellen Einsatz in sieben Anforderungen konkretisieren, die aus Erkenntnissen zu Studien des E-Learnings abgeleitet wurden:

7 wichtige Ansprüche an Medien in virtuellen Meetings

1. Relevanz: Nur wirklich spannende und nützliche Inhalte für den Mittler sollten dargestellt werden – raus mit allem, was ihm keinen echten Mehrwert bietet.
   Dazu gehören sowohl seitenlange Selbstdarstellungen als auch das Firmenlogo auf jeder einzelnen Seite der Präsentation. Räumen Sie die PowerPoint Folien radikal auf!
2. Bewusste Gestaltung: Knappe Texte, die gut strukturiert sind durch Gliederungen, Zwischenüberschriften und Absätze und eine klar lesbare Schrift (Schriftgröße 30 Pkt. und eine „cleane“ Schriftart. Auch die Sprache selbst sollte klar und präzise sein.
3. Klare Orientierung und Zeitplanung: Der „rote Faden“ muss jederzeit erkennbar sein und die Zeitplanung strikt eingehalten werden. Nach einer Faustregel sollte die Arbeit „mit Folien“ weniger als die Hälfte der Zeit beanspruchen, damit der Dialog im Zentrum stehen kann.
4. Visuelle Abwechslung: Gerade virtuell besteht eine sehr hohe Gefahr der Ablenkung („mal schnell nebenbei die Mails checken“ etc.), deshalb muss die Aufmerksamkeit hoch gehalten werden z.B. durch ansprechende Gestaltung und „Überraschungsmomente“.
   Kurze Einspieler (ca. eine Minute) eigenen sich hierfür ebenfalls.
5. Interaktivität: Da der direkte Kontakt fehlt, sind deutlich mehr Interaktionen nötig.
   Der virtuelle Kontakt darf auf keinen Fall eine Einbahnstraße sein. Deshalb sollten interaktiven Elemente regelmäßig bewusst eingestreut werden, um den Partner immer wieder zu aktivieren. Das gilt umso mehr, wenn „präsentiert“ wird.
6. Unterhaltsam präsentieren: Noch viel mehr als im „persönlichen Termin“ müssen wir unsere Botschaften lebendig und aktiv präsentieren, damit ja keine Langeweile aufkommt und unser Gegenüber „bei uns bleibt“ und keine „heimliche Nebenbeschäftigungen“ aufnimmt. Dazu setzt man bewusst alle zur Verfügung stehenden Mittel der Körpersprache ein: Die Mimik und die Stimme haben hier eine enorme Wirkung.
7. Soziale Präsenz: Unsere persönliche Wirkung ist das stärkste Element – auch in einem Online Termin. Dazu gehören alle Elemente des Settings (Gestaltung der Situation), des Stylings (persönlicher Auftritt) und des Verhaltens. Auch hier gelten natürlich die Regeln des „normalen Vertriebskontakts, müssen aber erweitert und auf die besondere Situation angepasst werden. Die beiden nächsten Teile dieser Artikel-Serie werden sich damit ausführlich befassen.